O Cliente quer Valor, e não Preço - Manual do Advogado de Sucesso

É preciso distinguir preço de valor e saber interpretar aquilo que o cliente procura. Você vai descobrir que a estratégia de preços baixos não é melhor caminho.

Baixar o preço para aumentar a clientela e não perder mercado para a concorrência não é uma receita que significa sucesso. É preciso saber até onde o preço é um fator determinante para o cliente.

O mais certo é que a prática de preços baixos é a estratégia dos desesperados, usada por quem não tem mais nada para oferecer. A idéia de concorrer no mercado por meio de menores preços pode levar muitos escritórios a fechar as portas.

A estratégia falha porque, além de preços, existem outras coisas que o cliente quer e está disposto a pagar.

Existem duas tendências indiscutíveis no mercado, que são um padrão de qualidade de serviços cada vez maior e um preço cada vez mais compatível. Quem não se antecipar ficará as margens do mercado. À medida que o mercado fica mais competitivo e o cliente mais consciente, maior será a pressão por um melhor serviço (qualidade) a um preço mais adaptado à realidade. O importante é saber qual a prioridade do cliente, o fator decisivo na hora da contratação, preço ou qualidade?

A resposta não descarta nenhum dos fatores, mas envolve ambos. O cliente de hoje busca VALOR.

O valor é resultado direto da relação entre qualidade e preço. A decisão do cliente é baseada numa análise de valor, tenha ele consciência disso ou não. E quando se avalia o valor, leva-se em consideração a qualidade do serviço e o preço cobrado por ele.

O aspecto da qualidade será avaliado, para uma primeira contratação, levando-se em consideração a recepção deste novo cliente, o ambiente em que se encontra e o nível de atenção que lhe é despendido. Em um segundo momento, o que vai importar é o atendimento recebido durante a essa demanda, seja pela manutenção da atenção inicial, pelo fornecimento satisfatório de informações e pelo tempo que lhe tenha sido direcionado.

Ninguém, por mais carente que seja de atributos para julgamento, deixa de decidir pela melhor opção para si próprio, sendo esta aquela de maior valor. É isso que todos fazem, nem sempre da maneira mais correta, mas da melhor do ponto de vista de quem está decidindo.

No final, todos sempre buscam decidir pelo serviço que tenha um maior valor agregado.

Essa idéia de argumentar e vender “valor” exige do profissional uma nova competência: fazer com que o cliente possa enxergar o “valor” em seus serviços. O Cliente está disposto a pagar mais caro por um produto ou serviço, desde que reconheça um maior valor agregado. Aqui reside uma fantástica oportunidade para bons profissionais que vendem seus serviços.

Vender valor é um desafio para bons escritórios, aqueles que não ficam paralisados diante de um simples argumento de menor preço.

Dessa forma, antes de vender “preço”, experimente vender “valor”. Preço qualquer um pode vender, mas valor não. Para vender valor, é necessário estar preparado e conhecer as necessidades do cliente.

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