Erros na Negociação - Manual do Advogado de Sucesso

A negociação é um processo que envolve inúmeras minúcias e peculiaridades. Elencamos alguns dos equívocos mais comuns a fim de que sejam evitados.

Advogados estão sempre negociando. Após receber um cliente e ouvi-lo, entra a fase da negociação, quando lhe será explicado quais seus direitos tendo em vista o caso concreto, qual sua possibilidade de sucesso, quais seus custos, como será prestado o serviço, etc. Negociação é como um processo de comunicação, algo que fazemos corriqueiramente. E, talvez, por ser assim tão ligada ao nosso dia-a-dia, não percebemos todas as dificuldades envolvidas.

É tempo de se verificar como têm sido as nossas negociações. Quais os resultados obtidos, onde estão os acertos e erros. Existem alguns equívocos cometidos por muitos negociadores. Vejamos:

a) Não preparar as negociações, sobretudo aquelas de maior importância. O tempo da improvisação está acabando;

b) Negociar como se estivesse dialogando consigo mesmo, ou seja, dificuldade de ver a situação com os olhos do cliente. Procure sempre ver a negociação sob todas as óticas possíveis;

c) Confundir a narração com os fatos. É preciso muito cuidado para não cair na armadilha. Certifique-se e teste as informações;

d) Falta de consciência do possível, revelada pelo estabelecimento de objetivos inalcançáveis ou riscos inapropriados;

e) Não dispor de procedimentos para tratar com a tensão e o estresse, elementos quase sempre presentes ao se tratar de assuntos delicados;

f) Confundir o cliente com excesso de informações, posições ou idéias. Seja objetivo;

g) Deixar-se envolver por táticas sujas muitas vezes sugeridas. Elas devem ser identificadas e neutralizadas;

h) Não identificar as intenções do cliente. É preciso identificar claramente os objetivos do cliente diante da demanda de modo a posicionar-se quanto às suas táticas;

i) Esquecer que a negociação só termina quando a demanda for finalizada e não quando o contrato de serviço foi firmado. Tenha formas de avaliar e controlar o que foi acordado;

j) Não procurar aprender alguma coisa de cada negociação efetuada. A prática só é boa mestra para quem sabe aprender com ela. Quem não sabe comete sempre os mesmos erros e cada vez melhor;

Estas são algumas das dificuldades de muitos negociadores. Convêm refletir sobre elas e, se você se perceber em alguma destas situações, buscar formas de superá-las.

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