Erros na Negociação
Manual do Advogado de Sucesso - A negociação é um processo que envolve inúmeras minúcias e peculiaridades. Elencamos alguns dos equívocos mais comuns a fim de que sejam evitados.
É tempo de se verificar como têm sido as nossas negociações. Quais os resultados obtidos, onde estão os acertos e erros. Existem alguns equívocos cometidos por muitos negociadores. Vejamos:
a) Não preparar as negociações, sobretudo aquelas de maior importância. O tempo da improvisação está acabando;
b) Negociar como se estivesse dialogando consigo mesmo, ou seja, dificuldade de ver a situação com os olhos do cliente. Procure sempre ver a negociação sob todas as óticas possíveis;
c) Confundir a narração com os fatos. É preciso muito cuidado para não cair na armadilha. Certifique-se e teste as informações;
d) Falta de consciência do possível, revelada pelo estabelecimento de objetivos inalcançáveis ou riscos inapropriados;
e) Não dispor de procedimentos para tratar com a tensão e o estresse, elementos quase sempre presentes ao se tratar de assuntos delicados;
f) Confundir o cliente com excesso de informações, posições ou idéias. Seja objetivo;
g) Deixar-se envolver por táticas sujas muitas vezes sugeridas. Elas devem ser identificadas e neutralizadas;
h) Não identificar as intenções do cliente. É preciso identificar claramente os objetivos do cliente diante da demanda de modo a posicionar-se quanto às suas táticas;
i) Esquecer que a negociação só termina quando a demanda for finalizada e não quando o contrato de serviço foi firmado. Tenha formas de avaliar e controlar o que foi acordado;
j) Não procurar aprender alguma coisa de cada negociação efetuada. A prática só é boa mestra para quem sabe aprender com ela. Quem não sabe comete sempre os mesmos erros e cada vez melhor;
Estas são algumas das dificuldades de muitos negociadores. Convêm refletir sobre elas e, se você se perceber em alguma destas situações, buscar formas de superá-las.