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Conquistando Assessorias com Propostas Bem Elaboradas

Manual do Advogado de Sucesso - Saiba a importância de se investir na elaborar propostas de assessoria eficientes e como utilizá-las na conquista de novos clientes.

Em razão de estarmos vivendo em uma economia de mercado, onde os clientes exigem cada vez mais profissionalismo dos escritórios, é natural que a preocupação com a elaboração de propostas de assessoria passe a ser encarada com o mesmo cuidado dedicado aos demais instrumentos de marketing jurídico.

As propostas são elaboradas por um escritório para persuadir uma empresa a contratar seus serviços especializados. Se alguém está elaborando uma proposta, ele está na verdade procurando vender, oferecer algo para um cliente em potencial.

Elaborar uma proposta é desenvolver um projeto que exige disciplina e habilidades de planejamento. A proposta proporciona um valioso meio de apresentar o que o escritório irá fazer, quão bem isso será feito, por que será melhor que qualquer outro, e por qual razão a empresa a que se direciona precisa destes serviços.

Uma proposta é um tipo de investimento específico que pode levar o escritório diretamente a um novo negócio, de um modo que as outras atividades de marketing - tais como a vinculação de anúncios e envio de malas diretas - não podem.

Antes, mesmo as empresas decidiam as contratações apenas com base em um contato direto. Agora elas estão preferindo este tipo de processo de decisão porque estão adaptados a promover concorrências e solicitação de propostas por escrito de seus fornecedores. Elas desejam avaliar custos e benefícios, mesmo que de serviços jurídicos.

Uma empresa que avalia a proposta de um escritório de advocacia poderá ter seu interesse despertado, sendo convencida pelos argumentos utilizados, de modo a solicitar um contato direto com o escritório já com o objetivo de realizar a contratação.

O profissional pode ter a melhor idéia, os melhores serviços e soluções, mas se não souber comunicar o que tem para oferecer de um modo que o cliente possa entender e aceitar, não importa o quanto a oferta desse profissional trás mais valor do que os demais, pois isto não será visualizado.

As melhores propostas são persuasivas porque abordam diretamente os interesses e as necessidades do cliente em potencial. As propostas de sucesso oferecem os serviços do proponente com uma solução para um problema identificado, ajustando-se com perfeição aos anseios do cliente naquele momento.

Não devemos confundir uma proposta com uma descrição técnica, uma planta de projeto, uma minuta de contrato ou um orçamento de custos e preços. Uma proposta é muito mais que isso. Uma proposta persuasiva deve ir além de simples textos e descrições, ela deve interpretar, analisar tais informações e relacioná-las diretamente com os problemas e as oportunidades que o cliente em potencial pretende solucionar ou viabilizar.

É essencial despertar a atenção do potencial cliente para aspectos que ele mesmo possa não estar vendo, mas que ao serem percebidos, se encaixem da melhor maneira à solução que está sendo oferecida.

Para que um escritório possa fechar mais negócios com base em propostas mais persuasivas e profissionais, ele deve pensar primeiro em criar as condições básicas para que isto aconteça, ou seja, é necessário que ele monte um processo, uma sistemática de planejamento e gerenciamento de elaboração de propostas.

Os componentes básicos de um processo profissional de planejamento e gerenciamento de propostas passam pelo estabelecimento de uma prática constante de pesquisa e de inteligência de marketing que tem a função de monitorar e catalogar novas oportunidades de negócio no mercado. A outra grande função do estabelecimento desta prática é a identificação e o monitoramento das ações dos concorrentes. Não se pode esquecer que onde existem oportunidades de negócio também existem concorrentes ávidos por aproveitá-las.

Depois das oportunidades de negócio terem sido selecionadas, o escritório deverá colocar em ação a elaboração de propostas profissionais. É fundamental que o escritório tenha um processo bem definido e formalizado por escrito, não só de planejamento e acompanhamento das suas propostas, mas também de planejamento e gerenciamento dos seus projetos, ou seja, uma metodologia de solução de problemas ou de viabilização de oportunidades para os seus clientes em potencial no mercado.

As propostas de assessoria são uma modalidade de marketing direto e objetivo. Sendo direcionadas a empresas específicas, se bem elaboradas, possuem um grande poder de persuasão, constituindo importante ferramenta na conquista de novos clientes.






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